第17章 洞悉人性是关键

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    那会已到下午了，许宏涛经过一家羊肉泡馍馆门口，看到里面有人正在吃泡馍，似乎生意兴隆。许宏涛的老家也时兴吃羊肉泡馍，许宏涛也喜欢吃，但泡馍要比他平时常吃的炒面贵一倍。为了省钱，一般情况下，他不吃泡馍。今天，他一下子对泡馍来了兴趣。

    进了这个看上去非常油腻的泡馍馆，许宏涛看到，这里吃饭的人，多是些农民打扮的中年汉子，他们面前的碗特别大，里面的泡馍满满的，有些旁边还有一个小碗，里面也是泡馍。许宏涛知道，农村人普遍缺钱，上街吃泡馍前，会让家里烙些饼子，这样，会省下五毛钱，而这五毛钱，是二斤小麦的价钱。因而，农村人上街吃泡馍，多自带饼子。一月前，许宏涛在一个乡镇的饭馆里吃饭时，见到一个老年人，买了一碗不带羊肉的汤，把自己带来的干粮泡在热汤中，悄悄地吃完，颤巍巍地走了。这一幕，时不时地会出现在许宏涛的脑海中，总是让他难以忘记，他觉得农村的有些人家，生活还是很贫穷的。

    许宏涛要了一碗泡馍，在角落里一个桌前坐下，一边吃，一边听吃饭的人说些闲话。那些人说话声音特别大，让人感觉跟吼叫一般。许宏涛虽然反感那种方式，但知道有些农村人就那样，已经形成了习惯。

    吃完泡馍，许宏涛找到那个叫「寅虎商店」的百货门市部，进去一看，两间门店，新式的安了玻璃的柜台，后面是木质的货架，货架上的油漆还很新，一看就知道货架是近几年才做的。货架上和柜台里面，各种货物塞得满满的。跟货物摆放整齐、有板有眼的屈老板正好相反，这里最大的特点是杂乱无章。

    许宏涛打量的那会儿，坐在柜台里面的老板也在打量他。两个人都打量得差不多了，开始打招呼。许宏涛照例作了自我介绍，老板说：「把你带来的东西拿出来我看。」

    许宏涛便把四款酒全部拿出来，摆到老板面前的柜台上，老板看酒的当儿，许宏涛也在打量这个老板。从挂在墙上的营业执照中，他看出老板姓梁，梁寅虎。仔细观察，许宏涛发现，老板的衣服虽然比较新，但比较脏，尤其胸前的衣襟上、袖子上，一看就知道他是抱纸箱子之类，把尘土擦到衣服上了。

    在梁老板看酒的时候，许宏涛不失时机地报了价格，梁老板并没有说什么，到后来，他拿出一盒一元钱的烟，抽出一支伸向许宏涛，许宏涛忙谢绝了，梁老板把烟抽上之后，问许宏涛：「你这酒能便宜吗？」

    许宏涛第一次听别人和他商量价钱，有些好笑，但他忍住没笑，说：「厂里统一的价钱，没法给你少钱。」

    那人又说：「有搭赠吗？」许宏涛没听清楚，忙问：「你说什么？」那人又说了一遍，许宏涛听懂了，忙说：「没有搭赠。」这是他第一次听说搭赠这个词语，在几年后，他经常在使用这个词语，而且几乎成为他使用频率最高的词语。

    「就是你说的这个价？要多要少都是这个价？」老板又问。

    「对，要多要少都是这个价。」许宏涛虽然对梁老板这样说着，但他内心深处，却有一个非常强烈的感觉，厂里现行的这个制度不合理，是有很大问题的。以后如果有机会，有权力，一定要改一改目前这个销售模式，一定要让销得好的客户得到更大的利润，只有这样，才能把客户的积极性调动起来。也只有这样，才能把销售人员的积极性调动起来。

    土里土气的梁老板好久没有说话，过了一会儿，他问：「这个镇上你去了几家商店？」

    许宏涛说：「你这里是第一家，别的还没有去。刚到镇上。」

    「你如果不给别的商店供货，我就把你这货当重点地卖。如果你给别的商店供货，我也卖你这货，但是有可能销量就不会很大。」

    「如果你能作为重点商品，把销量(本章未完，请点击下一页继续阅读)
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