第741章 步步高之秘：标王和深度分销

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个能人，很厉害。

    他89年到粤省中山接手了一家年亏损200万的小厂。

    从电子游戏机开始做起，91年创办了小霸王。

    94年，这家公司的营收规模达到了10个亿。

    段咏平当时提出对公司进行股份制改造，没有通过。

    95年他带走了6个人，在东莞创办了步步高电子。

    去年，他又将这家公司一分为三，相互独立运营。

    分别是av电子厂、电玩厂和电话机厂。

    电话机以无绳电话为主，市占率超过了50%。

    av厂主营vcd、超级vcd、dvd和家庭影院。

    电玩厂已经转型为教育电子，主打复读机，还有电子词典和掌上电脑。

    av和教育电子产品的市占率都超过了20%。

    这三家公司共用步步高这个品牌，以及代理渠道。

    其次的联系，就是段咏平在三家公司都持有少量股份。

    这三家公司，去年合计的销售额在60亿左右。

    今年的销售额有可能达到100亿。

    净利润估计会有18亿左右。

    这三家公司有三个共同的特点。

    其一是产品质量过硬，而且有很强的需求针对性。

    比如它的vcd和dvd碟机主打超强纠错功能。

    绝大部分劣质的盗版碟都能播放。

    其二就是标王式的营销，高举高打。

    段咏平先是以8000万拿下了央视一套天气预报后的广告位。

    当时他公司账上总共只有8000多万资金。

    之后又拿下了去年和今年的央视广告标王。

    央视98年广告招标，他还坑了爱多vcd一把。

    竞标时他报出1.8亿的天价，结果爱多马上报出2.1亿。

    今年，爱多集团资金链断裂，陷入经济纠纷。

    爱多的创始人胡志彪被警方拘留。

    其三，就是令人惊叹的深度分销。

    步步高有一个从省城一直覆盖到乡镇的四级代理体系。

    它的广度覆盖到了全国主要市场。

    它的深度直达乡镇，大一点的乡镇会有四五家代理商门店。

    步步高还有一个很惊人的代理商支持体系。

    一个半军事化培训管理的渠道支持团队。

    步步高每年都在校招，这些大学毕业生会集中培训几个月。

    然后派出去分管一个县或两个县的市场。

    他们会有一套标准化的工作模式。

    比如一张表格上有六七个动作。

    每到一家代理商或者门店，必须完成……」

    听完余新的汇报，林向东点了一根烟，赞道：

    「这是一种蚂蚁式的销售支持。

    通过标准化服务模式不停加固，形成体系。」

    余新又感慨道：

    「是啊，我以前觉得娃哈哈的营销和渠道做得够好了。

    这一次深入调研，发现步步高更厉害。

    这种渠道体系的建设是段咏平亲自推动的。

    去年，他挖来了宝洁的一位副总裁负责这一块工作。

    这个人名叫沈俊，他推动了步步高代理体系的升级。

    就是通过校招和集中培训，他们内部叫做管培生。

    培训完成后，再派出这些管培生到各省各市。

    就像你刚才讲的，像蚁群一样分工合作。

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